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Vender casa: Dicas para conquistar o cliente no dia da visita

Vender casa é uma missão que exige conhecimento, sensibilidade e experiência e um bom consultor imobiliário deve ter consciência disso. O processo inicia-se bem antes de o anúncio ser publicado e não termina no momento da venda. Passa por diferentes etapas, das quais a visita é uma das mais importantes. Conseguir conquistar o cliente e concretizar a venda é muito mais do que abrir a porta do imóvel.

São necessárias boas práticas e certas competências para chegar a bom porto de forma eficaz. Uma das mais importantes é saber exatamente o que o cliente quer e procura. Fazer uma boa qualificação e filtragem dos clientes antes da visita é essencial. Um cliente bem qualificado pode tornar-se um comprador fidelizado.

Outro aspeto a ter em conta é a preparação prévia do imóvel. Este tem de transparecer uma imagem acolhedora e de estima. Para além disso, vender imóveis em tempos de pandemia exige uma atenção redobrada. Os cuidados de segurança e higiene não podem ser esquecidos e devem ser comunicados aos visitantes.

Conseguir vender uma casa no dia da visita é muito mais do que um trabalho comercial, é um trabalho relacional. Para que não existam percalços e tudo corra bem, a atenção aos detalhes não pode faltar.

Leia as nossas dicas e saiba como conquistar o cliente no dia da visita!

 

1. O proprietário não deve estar presente

Quando um potencial cliente visita um imóvel, queremos que o imagine como seu. É importante que se sinta confortável e à vontade, tal como se sentiria na sua própria casa. Queremos que acredite que aquela é a sua futura habitação, onde será feliz.

No entanto, se o proprietário estiver presente, esta pode ser uma missão difícil. A sua presença pode inibir o visitante de circular livremente pela casa e de colocar dúvidas. A visita acaba por não ser tão produtiva, podendo até significar perder o cliente.

 

2. Vender a casa com um sorriso e boa disposição

Independentemente da casa que quer vender, ou a quem, a postura do consultor imobiliário não deve mudar. Um sorriso franco e boa disposição fazem parte do perfil de um bom profissional e ajudam a transmitir confiança e criar uma ligação com os potenciais clientes.

 

3. Realçar pontos fortes do imóvel

Quando está a vender uma casa, o discurso tem de ser adaptado ao cliente. Tem de ir de encontro às suas necessidades e preferências, moldando os seus argumentos em conformidade.

Para além disso, um bom consultor imobiliário deve fazer a ponte entre o que o cliente deseja e os pontos fortes e vantagens do imóvel.

Lembre-se que as opções e preferências do cliente podem não ser as mesmas do proprietário ou do consultor. Respeitar estas diferenças e trabalhá-las torna a venda da casa mais direcionada ao cliente.

 

4. Deixar os visitantes à vontade  

Durante a visita, queremos que os potenciais compradores se sintam à vontade. Para tal, devemos dar-lhes espaço, para que circulem livremente e partilhem (entre si ou com o consultor), os seus pensamentos, objeções e questões.

Evite comportamentos que possam parecer “invasivos”, como apagar a luz de cada vez que os visitantes saem de uma divisão, por exemplo. Em suma, evite a todo o custo andar a “pisar os calcanhares” dos compradores!

 

5. Não permitir animais de estimação durante a visita

É verdade que alguns animais de estimação conseguem arrancar sorrisos. No entanto, uma visita ao imóvel não é, definitivamente, o momento certo para estarem presentes.

Quando está a vender uma casa, quer que a atenção do visitante esteja em si e no imóvel. A presença de um animal e a imprevisibilidade do seu comportamento (perseguindo o visitante pela casa, por exemplo) podem fazer com que a visita não corra como desejado.

No caso de o visitante não gostar de animais, pode mesmo deixá-lo com uma experiência negativa associada ao imóvel.

 

São várias as competências e aptidões que podem fazer a diferença quando está a vender uma casa. O Grupo Solução acredita que a formação é o caminho para o sucesso, pelo que investe fortemente no desenvolvimento profissional dos seus consultores. Descubra, na Academia Solução, todos os workshops disponíveis e aprofunde os seus conhecimentos.

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