A arte de negociar é uma ferramenta essencial no percurso profissional de um consultor imobiliário. Saber fazê-lo pode ser decisivo para o seu sucesso e um fator determinante no seu progresso profissional. Sendo assim, procurar melhorar a sua capacidade de negociação deve ser uma prioridade.
Saber negociar: A chave para ter sucesso
Mas o que significa, afinal, negociar? Seria redutor resumir a negociação ao fecho da venda. Podemos antes afirmar que consiste na procura de um acordo, através da comunicação, entre duas partes. É, também, uma das etapas mais importantes de um processo que pode ser longo e complexo.
O consultor imobiliário sabe que, à medida que se avança no funil de vendas, o tempo e a energia investidos vão aumentando. De igual forma, a pressão para se conseguir “fechar o negócio” da melhor forma também cresce.
Dito isto, é natural o sentimento de frustração quando, depois de estudar o cliente e criar uma proposta, a negociação não segue o caminho pretendido.
Negociar não é uma guerra, não há vencedores. É a construção de uma relação de confiança entre o cliente e o consultor imobiliário, na qual o último utiliza o seu conhecimento e experiência para entregar a melhor solução possível.
Saber fazê-lo e saber fazê-lo bem são coisas distintas e é crucial que um profissional do setor imobiliário desenvolva esta competência. A própria Academia Solução disponibiliza workshops focados neste tópico.
Neste artigo, reunimos 5 dicas que deve seguir para ter sucesso nas suas negociações.
5 Dicas de negociação para um consultor imobiliário
1. Construa uma proposta de valor atrativa e assertiva
A proposta de valor é um elemento crucial, pois representa a forma como irá resolver as preocupações e necessidades que o cliente partilhou previamente. Vai, também valorizar o seu trabalho e fazer com que quem o procura sinta que a proposta foi criada à medida.
Para que um consultor imobiliário consiga criar uma proposta atrativa e assertiva é necessário fazer o “trabalho de casa”. Por outras palavras, há que recolher toda a informação necessária, através de uma pesquisa completa, para corresponder às necessidades do cliente. Adicionar casos de sucesso e exemplos concretos irá ajudar a criar confiança, resultando a seu favor.
2. Ouça com atenção e faça perguntas
Durante a negociação, pode ser difícil controlar o impulso de falar e partilhar os seus argumentos. No entanto, esforçar-se para ouvir o cliente acaba sempre por compensar.
Nas suas palavras vai encontrar informação valiosa para o seu trabalho enquanto consultor imobiliário e ser mais produtivo. Preste atenção e vai descobrir as prioridades e as limitações do cliente. Além disso, vai fazê-lo sentir-se ouvido e valorizado, demonstrando empatia.
3. Mantenha-se racional em todas as etapas da negociação
É o seu lado racional que deve guiar a negociação. Manter o “sangue frio” vai impedir que as suas emoções atrapalhem o seu trabalho.
Se algo estiver a correr mal, não vai querer demonstrar raiva ou nervosismo. Estas reações podem transmitir uma imagem de falta de profissionalismo e levar o cliente a abandonar a negociação. Mesmo que algum dos participantes esteja a ser emotivo, não se deixe influenciar.
Durante a negociação, o consultor imobiliário deve permanecer frio e racional. Desta forma, conseguirá liderar a conversa e apresentar as melhores soluções de forma calma. Demonstrar certas emoções pode ajudar a criar uma ligação com o cliente, porém, estas não devem interferir com o seu trabalho.
4. Prepare-se para lidar com objeções
Se não existissem objeções, a arte de negociar não teria razão de ser. É importante que o consultor imobiliário perceba que é normal o cliente ter preocupações. Estas devem ser encaradas como oportunidades para melhorar o serviço que está a prestar ou a proposta que está a apresentar.
Faça com que o cliente perceba que está ali para o ouvir e ajudá-lo a resolver as questões da melhor forma possível, recorrendo ao seu conhecimento e à sua experiência.
5. Pratique sempre que possível
A formação é essencial mas, como qualquer outra competência, a capacidade de negociar deve ser treinada. Quanto mais um consultor imobiliário negociar, mais confortável se sentirá a fazê-lo.
Assim, sempre que possível, saia da sua zona de conforto e negoceie! Mesmo que seja mais tímido ou ansioso, lembre-se: ninguém nasce ensinado e a única solução para ultrapassar um medo é enfrentá-lo.
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